2011年的五一小長假，被家居業(yè)內(nèi)視為下半年市場(chǎng)冷熱的“晴雨表”，已經(jīng)成為了家居商家比拼品牌實(shí)力、施展創(chuàng)意營銷的戰(zhàn)場(chǎng)。據(jù)搜房家居網(wǎng)記者調(diào)查了解，在強(qiáng)勢(shì)的促銷攻勢(shì)的配合下，五一期間，京城各大家居商圈基本迎來了開年以來的銷售高峰，家居老總們五一前的“厚望”可以說沒有落空。值得注意的是，在營銷噱頭的打造上，“文化營銷”成為了京城各大家居企業(yè)五一期間的一大風(fēng)景�？磥�，家居業(yè)要想早日跳出“價(jià)格戰(zhàn)”的紅海，還要學(xué)會(huì)如何為豐富多彩的促銷手段配上一件打動(dòng)消費(fèi)者的新衣。

    熱鬧的五一小長假結(jié)束，雖然只有三天時(shí)間，但家居行業(yè)的厚望卻一點(diǎn)兒都不少。作為繼3·15之后的黃金促銷期，家居賣場(chǎng)、家裝公司到家具、建材企業(yè)紛紛拿出自己的看家本領(lǐng)招攬生意，而當(dāng)叫賣聲停止后，我們發(fā)現(xiàn)2011五一家居市場(chǎng)呈現(xiàn)出了明顯的冷熱不均。家居大賣場(chǎng)完勝，而家裝公司及家具、建材品牌則難掩落寞。

    自樓市調(diào)控后，家居行業(yè)承受著需求市場(chǎng)萎縮的壓力，而飆升的原材料、人工成本也逼迫各企業(yè)積極搶奪市場(chǎng)份額。因此，早在五一小長假正式開始之前，各企業(yè)的優(yōu)惠促銷便輪番轟炸消費(fèi)者的眼球，各種預(yù)熱宣傳頻頻見諸報(bào)端。三天的時(shí)間內(nèi)，時(shí)下各種流行的促銷花樣也幾乎被商家們用了個(gè)遍，總裁簽售屢試不爽，明星效應(yīng)聚攏人氣，新品新店借勢(shì)亮相，文化植入漸成氣候。

    心明眼亮的消費(fèi)者可不買花拳繡腿的賬，在產(chǎn)品和服務(wù)趨同的前提下，低價(jià)才是硬道理，而三天的充裕時(shí)間也足夠用來比較價(jià)格。雖然先漲價(jià)后打折等情況偶有發(fā)生，但總體來看家居商戶們今年的促銷格外實(shí)在。

    假期才剛結(jié)束，眾商家們的銷售數(shù)據(jù)便隨之得出。家居賣場(chǎng)捷報(bào)頻傳，居然之家、紅星美凱龍、城外誠、集美家居等知名賣場(chǎng)憑借著強(qiáng)大的品牌號(hào)召力和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，銷售業(yè)績不斷創(chuàng)下新高，飄紅的業(yè)績讓賣場(chǎng)們對(duì)未來的市場(chǎng)十分樂觀。相比之下，家裝公司的日子似乎沒有預(yù)期的那么滋潤，不少公司表示五一期間客流并未有大幅度提升，簽單量也不盡人意。家具、建材品牌商戶們也紛紛坦言，五一市場(chǎng)“想說愛你不容易”。

    喜也好，憂也罷，五一小長假的階段性比拼已經(jīng)結(jié)束。家居企業(yè)與其被銷售業(yè)績牽動(dòng)情緒，不如去深究數(shù)字背后的內(nèi)容。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、服務(wù)、附加值等硬件設(shè)計(jì)及軟實(shí)力的打造上，汲取五一的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。強(qiáng)者大可戒驕戒躁，繼續(xù)領(lǐng)航；身居其后者也不必過于悲觀，在優(yōu)勝劣汰的自然法則指引下，今日的勝者未必是明日的贏家。面對(duì)變化莫測(cè)的家居市場(chǎng)，而今大家又站在了同一起跑線上，誰能笑到最后，誰才笑得最好。

    盤點(diǎn)家居市場(chǎng)表現(xiàn)

    今年五一建材品牌的促銷力度增加，有針對(duì)性的主題促銷活動(dòng)收效不錯(cuò)。記者了解到，閩龍?zhí)沾煽偛炕�地五一期間推出的“保障房消費(fèi)套餐”，百種瓷磚、潔具產(chǎn)品最低2折起，木門和櫥柜產(chǎn)品最低5折起，最熱門的“萬輛自行車免費(fèi)送”發(fā)放速度超出預(yù)期，不得已只好規(guī)定每天限量300個(gè)號(hào)。

    東鵬陶瓷5月1日舉辦的《非誠勿擾》主持人孟非簽售活動(dòng)，吸引了不少以女性群體居多的中年消費(fèi)者，這部分客戶群體正是東鵬的主要客戶對(duì)象。據(jù)代理東鵬陶瓷的朗惠家居產(chǎn)品部經(jīng)理陳偉介紹，五一期間客流量翻番，銷售額也有20%以上的增長。代理美加華衛(wèi)浴等品牌的京鑫利沛家居銷售總監(jiān)王健表示，抽取新款蘋果產(chǎn)品等促銷活動(dòng)帶動(dòng)客流增加，活動(dòng)期間銷售額較去年同期約有30%左右的增長。

    但歐派櫥柜市場(chǎng)部經(jīng)理李婷婷、珊嘉櫥柜銷售經(jīng)理張瑞超等櫥柜品牌負(fù)責(zé)人多數(shù)表示，今年五一市場(chǎng)明顯不如去年，客流量基本和平時(shí)周末相差無幾，銷售額也較去年有所下降�？禎嵓揖訝I銷總經(jīng)理?xiàng)罴t雨表示，與全國市場(chǎng)銷售上升的狀況對(duì)比明顯，今年五一北京市場(chǎng)銷售比去年約有10%左右的下降。

    地板市場(chǎng)，五一期間雖然地板產(chǎn)品集中性消費(fèi)明顯，不過多數(shù)成熟品牌負(fù)責(zé)人均表示，五一銷售增長的幅度比往年降低不少。圣象地板市場(chǎng)部經(jīng)理王慶強(qiáng)指出，即使渠道、服務(wù)做得非常透徹的地板企業(yè)，上半年包括五一期間銷售額都略有下降。歐人地板執(zhí)行總裁閆廣財(cái)表示，今年消費(fèi)者對(duì)地板行業(yè)打折促銷，讓利銷售，總裁簽售，新店開業(yè)酬賓等已經(jīng)疲軟，給銷售增加了不少難度，五一期間的銷售增長幅度不超過7%。

    家居流通企業(yè)的競爭激烈，家居品牌商也對(duì)五一寄予厚望。不過在樓市調(diào)控政策的影響下，上游商品房和二手房交易量驟減，讓家裝市場(chǎng)萎靡態(tài)勢(shì)并未散去。而面臨通貨膨脹的壓力，原材料、賣場(chǎng)租金迅速上漲，人工成本激增，讓家裝、家具和建材品牌促銷相比賣場(chǎng)略顯疲軟。

    細(xì)節(jié)掃描

    家裝 簽單量未達(dá)到預(yù)期數(shù)量

    家裝業(yè)內(nèi)人士反映，小長假三天期間咨詢家裝的客流一般，沒有明顯增多。東易日盛北京分公司總經(jīng)理陳瑞表示，三天假期市場(chǎng)自然客流較少，消費(fèi)者主要以購買產(chǎn)品為主，參與體驗(yàn)館的邀約客戶數(shù)量基本與平時(shí)周末活動(dòng)持平。

    由于五一期間各品牌家裝公司的促銷力度較大，家裝簽單量較平時(shí)還是有所增加，不過其中新房簽單量較去年有明顯下降。闊達(dá)裝飾營銷總監(jiān)夏勃表示，今年五一同比去年客流量下降，簽單量好于平時(shí)。業(yè)之峰裝飾北京公司副總經(jīng)理郜亮說，業(yè)之峰新開了西四環(huán)12000平方米峰格匯賣場(chǎng)，工程加主材的模式吸引了不少消費(fèi)者，客流量較平時(shí)明顯增加，但簽單客戶也基本與去年同期持平。天盛裝飾總經(jīng)理孫顥說，今年五一新推出了36900套餐，涵蓋了裝修中會(huì)發(fā)生的所有基礎(chǔ)項(xiàng)目和一部分日常必備家電，部分報(bào)價(jià)7.7折優(yōu)惠的力度也超出往年�？土魍�比去年五一有明顯增長，更看重環(huán)保、工藝和性價(jià)比，簽單量約有超過25%的增長。

    家具 實(shí)木平淡，板式略有增長

    今年五一假期家具集中采購的需求減弱。圣華家具總經(jīng)理葛永明表示，五一客流與3·15期間沒有明顯增加，銷售和去年同期基本持平。貓王家具營銷總監(jiān)劉愛華說，五一期間居然之家北四環(huán)店客流量約為平時(shí)2-3倍，促銷力度極大的紅星美凱龍兩店面客流約有20%增長，其余十幾個(gè)店面客流量較平時(shí)周末并無明顯增加。

    記者綜合市場(chǎng)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，實(shí)木家具比去年同期沒有出現(xiàn)明顯增長，而板式家具銷售整體約有10%以上的增加。聯(lián)邦家具北京公司總經(jīng)理王建國表示，小長假期間實(shí)木家具銷售比去年同期下降10%以上，而且10萬元以上整屋配套的消費(fèi)減少，單個(gè)空間家具購買相對(duì)增加。飛美家具總經(jīng)理周凱軍則表示，得益于去年店面投入的增加，今年五一期間銷售約有20%的增長。

    受樓市政策的影響，2011年家居行業(yè)的市場(chǎng)冷暖一直被業(yè)界所關(guān)注。一方面買方市場(chǎng)在萎縮，另一方面賣場(chǎng)承受著通貨膨脹以及原材料、賣場(chǎng)租金、人工成本等費(fèi)用上漲的壓力。

    但是，剛剛過去的五一小長假，強(qiáng)勁的市場(chǎng)表現(xiàn)卻出乎業(yè)內(nèi)人士的預(yù)料。

    消費(fèi)者熱情賣場(chǎng)火爆

    4月30日，五一小長假第一天，記者在京城各品牌賣場(chǎng)均看到了久違的銷售盛況。即使六級(jí)大風(fēng)裹挾著沙塵席卷來襲，也未能影響消費(fèi)者的購物熱情�！笆芙ú氖袌�(chǎng)五一促銷影響，東三環(huán)潘家園橋至十里河橋方向車行緩慢”等諸如此類描述，頻頻在交通廣播中提及。

    記者在紅星美凱龍東四環(huán)商場(chǎng)看到，在上午十點(diǎn)賣場(chǎng)開門之前，大量的消費(fèi)者便聚集在廣場(chǎng)上排隊(duì)等待簽售。來自通州的白女士對(duì)記者表示：“上午來這參加簽售，為的是鎖定三天的折扣。一會(huì)兒還要趕去城外誠參加下午的秒殺，明天準(zhǔn)備再去十里河選幾盞實(shí)惠的燈具�！�

    賣場(chǎng)外人頭攢動(dòng)，停車場(chǎng)上一位難求，而賣場(chǎng)內(nèi)也一掃往日的冷清，各家具、建材門店內(nèi)正在咨詢、選購的消費(fèi)者穿梭不息。意風(fēng)家具銷售人員告訴記者，廠家為支持五一促銷，添派了多名導(dǎo)購來幫忙，但仍感覺人手不足。在賣場(chǎng)的收銀臺(tái)前，大排長龍的情景從上午一直持續(xù)到傍晚，家居消費(fèi)的火爆在小長假期間接連上演。

    三天旺銷增幅明顯

    假期剛剛結(jié)束，京城各大賣場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)出爐，數(shù)據(jù)也印證了五一市場(chǎng)的蓬勃。4月30日小長假第一天，紅星美凱龍就創(chuàng)造了1.5億的家居銷售新紀(jì)錄，整體銷售同比增長30%。居然之家集團(tuán)運(yùn)營總監(jiān)張晨介紹說，居然之家北京商場(chǎng)三天內(nèi)的銷售額較去年同期增長25%，由于今年居然之家促銷持續(xù)9天，預(yù)計(jì)接下來還會(huì)迎來新的銷售高峰。

    位于南三環(huán)的城外誠家居廣場(chǎng)三天內(nèi)銷售額近1億元，比去年同期翻了一番，5月2日單日銷售額就近3000萬。玉泉營地區(qū)消費(fèi)者的購買熱情也十分高漲，東方家園家居廣場(chǎng)副總經(jīng)理殷玉新透露，今年五一東方家園銷售額同比增長了8%以上，建材基地客流量比以往的節(jié)假日增加了五六倍，“我們五一的銷售目標(biāo)是與去年持平，現(xiàn)在超額完成任務(wù)了�！�

    記者了解到，五一期間集美家居、大鐘寺藍(lán)景麗家等家居賣場(chǎng)及建材超市也都迎來了2011開年以來的銷售新高。

    此前業(yè)界不少人曾擔(dān)心，受樓市調(diào)控的影響，五一市場(chǎng)難免“不溫不火”，而三天內(nèi)的旺銷局面無疑重振了業(yè)界的信心。城外誠家裝建材交易中心總經(jīng)理劉洋表示，雖然新房市場(chǎng)受到?jīng)_擊，但通過三天的銷售可以發(fā)現(xiàn)，二手房裝修及保障房裝修的消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力開始顯現(xiàn)，五一讓商家對(duì)下半年市場(chǎng)充滿信心。

    居然之家總裁汪林朋樂觀地表示，宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控只是階段性影響，而中國經(jīng)濟(jì)改革開放的大勢(shì)沒有變，以住宅為中心的經(jīng)濟(jì)增長結(jié)構(gòu)沒有變，向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的發(fā)展趨勢(shì)沒有變，“預(yù)計(jì)下半年、明年、后年的市場(chǎng)會(huì)更好�！�

    亮點(diǎn)掃描

    文化營銷頻繁上演

    今年五一眾商家在營銷噱頭的打造上，紛紛著力渲染“文化營銷”，為消費(fèi)者提供超越產(chǎn)品之外的人性關(guān)懷。紅星美凱龍2011年主打幸福牌，5月1日下午舉行的“幸福論壇”上，共同探討幸福的定義。

    居然之家回歸到五一勞動(dòng)節(jié)的本質(zhì)，向建國以來獲得國家級(jí)、省部級(jí)、企業(yè)級(jí)的優(yōu)秀勞動(dòng)者們獻(xiàn)上家居大禮。閩龍陶瓷總部基地則踐行低碳生活口號(hào)，免費(fèi)送起了萬輛自行車。城外誠也開展家居文化節(jié)，打造實(shí)惠平價(jià)的百姓賣場(chǎng)。

    新品新店扎堆亮相

    家居品牌商對(duì)五一寄予厚望，不少企業(yè)選擇在五一期間開新店、發(fā)新品，以期獲得最大的關(guān)注度。丹麥福樂閣涂料在五一期間正式落戶紅星美凱龍；森德公司推出的康舒屋新風(fēng)器也在5月2日開始推出免費(fèi)試用活動(dòng)。眾品牌紛紛希望借助假日營銷推陳出新，得到消費(fèi)者更多的青睞。

    明星效應(yīng)聚攏人氣

    在眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，家居企業(yè)深知名人、明星是迅速聚攏人氣的法寶。紅星美凱龍的“幸福論壇”請(qǐng)來了觀復(fù)博物館館長馬未都；九牧衛(wèi)浴則在居然之家搭建舞臺(tái)，代言人李冰冰吸引了大量人流。《非誠勿擾》主持人孟非現(xiàn)身東鵬陶瓷閩龍旗艦店進(jìn)行簽售。明星所聚攏的人氣，為家居商戶們提供了實(shí)現(xiàn)銷售的可能。

    “五一”小長假的家居市場(chǎng)比3月份的行業(yè)大促銷、4月的清明節(jié)小長假，都紅火了許多，大多數(shù)企業(yè)對(duì)這期間的銷售業(yè)績也很滿意。面對(duì)此次戰(zhàn)役的勝利，一些企業(yè)老板流露了樂觀與信心，也有一些企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)下半年的市場(chǎng)形勢(shì)表示出擔(dān)憂。

    大賣場(chǎng)賺足人氣與財(cái)氣

    家居賣場(chǎng)在“五一”前夕，紛紛推出力度極大的促銷策略，也通過聲勢(shì)浩大的宣傳，預(yù)熱了小長假的家居消費(fèi)市場(chǎng)。作為京城家居賣場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)，居然之家在宣傳推廣方面狠下工夫，賺足了人氣，小長假的收成也頗豐。據(jù)悉，“五一”小長假的三天，居然之家旗下的北四環(huán)店、十里河店、玉泉營店、金源店、麗澤店這五個(gè)店共銷售2.5億元，同比增長25%。樂屋裝潢中心這三天的經(jīng)營額與去年同期相比增長了50%，以老房翻新和小戶型裝修居多。尚屋生活館僅金源店在“五一”小長假的總銷售額達(dá)到140萬，比去年同比增長133%。

    此外，紅星美凱龍也依靠“幸福來牽手”這一聲勢(shì)浩大的主題營銷活動(dòng)，分別在其東四環(huán)店、西四環(huán)店、北四環(huán)店以令人震撼的“抄底”低價(jià)，引發(fā)市場(chǎng)“盆聚”效應(yīng)，活動(dòng)門店客流爆滿，僅4月30日一日就創(chuàng)造了1.5億的家居銷售新紀(jì)錄，整體銷售同比增長30%，再創(chuàng)銷售新的“傳奇”。入駐商戶也紛紛表示，自家產(chǎn)品賣得好的店面，也恰恰是居然之家、紅星美凱龍這種大搞促銷的賣場(chǎng)。

    家裝企業(yè)喜憂參半

    在對(duì)家裝企業(yè)的采訪中，被訪的企業(yè)負(fù)責(zé)人也是喜憂參半。實(shí)創(chuàng)裝飾集團(tuán)董事長孫威表示，這個(gè)小長假的經(jīng)營額與去年持平，新房、老房的裝修客戶各占一半，預(yù)計(jì)下半年的經(jīng)營情況也會(huì)比較平穩(wěn)。

    科寶家裝總經(jīng)理林周勇稱，由于科寶撤掉了在居然之家、紅星美凱龍的店面，迫使裝修戶都要到總店來簽單，所以這三天的訂單比去年同期增長了一倍。

    今朝裝飾的副總汪曉兵面對(duì)與去年同期接近的經(jīng)營情況，仍表示出擔(dān)憂，他說“‘五一’集中釋放的實(shí)際上是4月份已經(jīng)談好成交意向的存量房，消費(fèi)者都知道假期有優(yōu)惠，才都拖至‘五一’簽單，而且‘五一’市場(chǎng)好，并不代表下半年市場(chǎng)就好�！�

    東易日盛裝飾北京分公司總經(jīng)理陳瑞則認(rèn)為，以高端商品房為目標(biāo)客戶群體的家裝企業(yè)業(yè)績會(huì)下降，而以政策房、保障房、老房為主的家裝企業(yè)日子好過些。陳瑞稱，東易日盛裝飾的A6工作室以定位高端客戶為主，這個(gè)小長假客流下降，雖然單一客戶的簽約金額有所上升，但是成交數(shù)量比去年同期是下降的；而以團(tuán)購、快裝為主要業(yè)務(wù)的“速美”的客流則不受房產(chǎn)政策調(diào)控的影響，特別是軍產(chǎn)房這部分的裝修項(xiàng)目做得非常好。

    老房裝修增容

    此次小長假的家裝客戶還呈現(xiàn)出一個(gè)特點(diǎn)：老房裝修、舊房改造的人群增多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，科寶家裝所簽約的客戶中，老房裝修的比例已經(jīng)上升至30%；實(shí)創(chuàng)裝飾所承攬的老房裝修、舊房改造工程，已經(jīng)與新房裝修項(xiàng)目數(shù)量持平；以“老房專家”為定位的今朝裝飾的老房裝修工程更占到了70%。大多數(shù)家裝企業(yè)都表示，舊房裝修改造、政策房裝修將是今年發(fā)力的重要領(lǐng)域。

    “五一”是檢驗(yàn)家居行業(yè)一年是否景氣的重要節(jié)點(diǎn)，各大品牌紛紛以重磅促銷手段搶奪市場(chǎng)制高點(diǎn)。與往年競相打價(jià)格戰(zhàn)不同，今年家居品牌的促銷更加理性，尤其是增加了創(chuàng)意色彩，使得營銷過程變得更具溫情，充滿趣味。在人們?cè)絹碓阶⒅厣�活品質(zhì)的今天，創(chuàng)意的價(jià)值越來越受到認(rèn)同。

    1 不獎(jiǎng)運(yùn)氣獎(jiǎng)勞動(dòng)

    創(chuàng)意主角：居然之家

    因?yàn)閯趧?dòng)優(yōu)秀而獲得了榮譽(yù)，本人憑借榮譽(yù)證書到北京居然之家各門店消費(fèi)，均可享受成交價(jià)基礎(chǔ)上再讓利2-5個(gè)百分點(diǎn)的優(yōu)惠。今年“五一”，居然之家旗幟鮮明地推出了針對(duì)勞動(dòng)者的獎(jiǎng)勵(lì)措施，顛覆了以前靠運(yùn)氣抽獎(jiǎng)的營銷傳統(tǒng)，讓京城里平日辛勤工作、付出努力和汗水的勞動(dòng)者過上了真正意義上的“勞動(dòng)節(jié)”。

    根據(jù)所獲榮譽(yù)的級(jí)別不同，優(yōu)秀勞動(dòng)者得到的特別優(yōu)惠也不相同。比如，榮獲國家級(jí)“勞動(dòng)模范”、“先進(jìn)工作者”等榮譽(yù)稱號(hào)的消費(fèi)者，可享受成交價(jià)基礎(chǔ)上5個(gè)百分點(diǎn)的優(yōu)惠；榮獲省部級(jí)“勞動(dòng)模范”、“先進(jìn)工作者”等榮譽(yù)稱號(hào)的消費(fèi)者可再享4個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠等。一時(shí)間，京城掀起了翻箱倒柜尋找獲獎(jiǎng)證書的熱潮。

    點(diǎn)評(píng)：抽獎(jiǎng)、打折、送券，每逢節(jié)假日商家常用這些招兒獎(jiǎng)勵(lì)顧客，刺激消費(fèi)。

    但和以往所有優(yōu)惠活動(dòng)是面對(duì)所有消費(fèi)者不同，居然之家這次獎(jiǎng)勵(lì)的不是人們的運(yùn)氣，而是實(shí)實(shí)在在付出勞動(dòng)獲得的獎(jiǎng)勵(lì)。這一舉動(dòng)不僅讓許多消費(fèi)者重拾“勞動(dòng)最光榮”的價(jià)值觀，在社會(huì)上樹起人人爭當(dāng)能手、認(rèn)真工作的新風(fēng)，還為家居營銷創(chuàng)新起到帶頭作用。

    2.不送產(chǎn)品送幸福

    創(chuàng)意主角：紅星美凱龍

    以前營銷，總是在產(chǎn)品上做文章，超低價(jià)、特價(jià)品，干巴巴地送出去，消費(fèi)者感覺不到溫情。紅星美凱龍將家居產(chǎn)品賦予一種“幸福”內(nèi)涵，買家居產(chǎn)品的過程就是增強(qiáng)幸福感的過程�！拔逡弧逼陂g，紅星美凱龍的各種活動(dòng)都與“幸�！本o密相聯(lián)：百名老總簽售叫“幸福來簽手”、社會(huì)名流參與的論壇叫“幸福論壇”、與工行北京市分行合作推出的裝修貸款叫“牡丹幸福貸記卡”……論幸福、簽幸福、享幸福，紅星美凱龍用一系列“幸�！钡膭�(chuàng)意，讓人們的居家生活變得“幸�！逼饋�。

    點(diǎn)評(píng)：通過多種形式在賣場(chǎng)營造一種幸福氛圍，讓顧客在購買產(chǎn)品過程中增強(qiáng)幸福感，給家居產(chǎn)品賦予幸福內(nèi)涵，紅星美凱龍的這種“幸福營銷”充滿新意，顯得別具一格。其實(shí)，消費(fèi)者在購物時(shí)不僅保持理性也依賴感性，能激發(fā)人們情感的產(chǎn)品更容易勾起他們的購買欲。

    3.不推主材推輔材

    創(chuàng)意主角：天盛裝飾

    從裝飾公司選定裝修套餐后，由裝飾公司為你提供相應(yīng)主材，是近幾年來家裝領(lǐng)域盛行的裝修手段，由于其提供的主材多是人們耳熟能詳?shù)闹�名家居品牌，價(jià)格比市面上低，能讓消費(fèi)者省去東奔西跑選材料的煩惱，頗受消費(fèi)者歡迎�！拔逡弧鼻跋Γ�北京天盛裝飾卻反其道而行之，不推主材卻推起輔材來了。通過與歐洲最大的工業(yè)建材制造商——圣戈班偉伯合作，天盛裝飾在其套餐產(chǎn)品內(nèi)使用圣戈班偉伯生產(chǎn)的輔料產(chǎn)品，如勾縫劑、界面劑、防水涂料等，最大程度杜絕家裝工程中的質(zhì)量隱患。

    點(diǎn)評(píng)：與名牌合作、每款主材出身名門，是家裝公司標(biāo)榜自己品質(zhì)優(yōu)良、提高套餐身價(jià)的通行手法。天盛裝飾卻不按常規(guī)出牌，拋開主材不推，專拿輔材說事兒，是想提醒人們，那些屬于“隱蔽工程”內(nèi)的防水、砂漿、黏合劑等產(chǎn)品，往往是人們?nèi)菀缀鲆暤馁|(zhì)量死角，更應(yīng)該做得透明，讓消費(fèi)者一目了然。至于主材，一個(gè)立足做品牌的公司，是不可能有半點(diǎn)馬虎的。

    4.不找新人找熟人

    創(chuàng)意主角：世紀(jì)京洲

    開發(fā)新客戶，拓展新市場(chǎng)，本是家居品牌營銷的重中之重。北京世紀(jì)京洲家具有限公司卻一反常態(tài)，將目光從新顧客旁邊滑過，定格到那些曾經(jīng)消費(fèi)過“IBOSS”家具的“熟人”身上。4月23日，世紀(jì)京洲高調(diào)宣布，其家具“以舊換新”活動(dòng)正式啟動(dòng)，對(duì)曾經(jīng)買過IBOSS家具的用戶，按原合同10%的金額折抵現(xiàn)金券后加以回收，如果是其他品牌，則回收折抵金額為原合同的6%。世紀(jì)京洲董事長鄭賢超表示，所有回收的家具由公司進(jìn)行統(tǒng)一管理，在經(jīng)過消毒處理之后，按照木材、五金、海綿塑料的分類進(jìn)行拆解、分類碼放。

    點(diǎn)評(píng)：在客戶的選擇上，世紀(jì)京洲可謂匠心獨(dú)具，針對(duì)老客戶做文章，圖的是一個(gè)口碑傳播。而當(dāng)環(huán)保風(fēng)潮席卷全球之時(shí)，“以舊換新”在提高資源利用率，減少環(huán)境污染，促進(jìn)節(jié)能減排和循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面亦將受好評(píng)。

    5.不教廚藝教插花

    創(chuàng)意主角：康潔家居

    傳統(tǒng)的櫥柜營銷，網(wǎng)羅一幫意向購買者，找個(gè)明星或廚師大秀特秀，展現(xiàn)櫥柜的功能，康潔家居卻拋開與廚房有關(guān)的一切，教起人們插花來。4月23日，康潔舉辦的“第三屆插花藝術(shù)大賽”，請(qǐng)來康潔集成家居產(chǎn)品的意向消費(fèi)者，由專業(yè)老師教授插花技巧，并根據(jù)現(xiàn)學(xué)來的技藝進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)插花比賽，由評(píng)委團(tuán)評(píng)出一、二、三等獎(jiǎng)。

    點(diǎn)評(píng)：作為家居用品的生產(chǎn)者，康潔原本與插花毫不相關(guān)，但將象征美麗的花兒和崇尚品質(zhì)的家居結(jié)合在一起，就體現(xiàn)出一種高雅的情味。插花是一門藝術(shù)，考驗(yàn)人們的欣賞水平和創(chuàng)意思維�？禎嵰砸粓�(chǎng)插花大賽彰顯集成家居的魅力，并告訴人們康潔的產(chǎn)品，不僅定位于廚房，還有木門、衣柜、衣帽間，與舒適家居生活息息相關(guān)。

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